BI-система для каждого: Chiesi внедряет QlikView Business Discovery

«Благодаря внедрению QlikView у нас появилась единая точка зрения на данные. Это не только облегчает нашу работу и увеличивает ее эффективность, но и, безусловно, повышает оперативность решения бизнес-задач», – Юрий Васильев, директор отдела развития бизнеса Chiesi Pharmaceuticals.

Chiesi – основанная более 75 лет назад фармацевтическая компания со штаб- квартирой в городе Парма (Италия) и филиалами в 25 стране мира, которая производит оригинальные фармацевтические препараты. Собственный филиал в России компания открыла в ноябре 2006 года, до этого времени её интересы на территории России представляли компании-партнёры.

Компания располагает четырьмя научно-исследовательскими центрами в Италии, Франции, США и Великобритания, инвестируя в научно-исследовательскую деятельность более 13% своего оборота (более €169 млн). Производство расположено в Италии, Франции и Бразилии. В 2012 году началось сотрудничество с лидером российского фармацевтического рынка – компанией «Фармстандарт», и уже в начале 2013 года на рынке появились первые упаковки аэрозольных ингаляторов с маркировкой «Сделано в России». Компания имеет широкую партнерскую программу и связана лицензионными соглашениями с компаниями «ГлаксоСмитКляйн», «Новартис», 3М, «Такеда», «АстраЗенека». Благодаря программе партнёрства продукция компании представлена в 114 странах мира. 

Когда низы хотят, а верхи могут

«Аналитика в нашей компании развивалась по стандартной схеме, – рассказывает Юрий Васильев, директор отдела развития бизнеса Chiesi Pharmaceuticals. – 7 лет назад вся отчетность велась в Excel, однако со временем объемы данных в наших системах и количество самих систем, из которых мы хотели получать аналитику, росли. Поэтому мы пришли к осознанию того, что нам необходим удобный и функциональный BI-инструмент для визуализации и эффективного использования больших объемов данных».

«Нам также было важно обеспечить интеграцию всех наших IT-систем для визуализации корпоративных данных как единого целого, включить в аналитику данные по обслуживанию, по складам – как собственным, так и дистрибьюторским, – дополняет Павел Карасев, руководитель департамента информационных технологий Chiesi Pharmaceuticals. – Сначала мы пытались решить эти задачи своими силами. Оказалось, что собрать воедино данные вполне реально, однако визуализировать полученную информацию оказалось сложно. Поэтому было принято решение не создавать „с нуля“ собственные BI-инструменты с удобным визуализатором, а приобрести уже зарекомендовавшее себя решение». 

Еще одним фактором, повлиявшим на решение о внедрении системы бизнес-анализа с широкими возможностями для визуализации, стало то, что медицинские представители, работающие в компании, в большинстве своем в прошлом медики. Они не привыкли работать с таблицами: оказалось, что удобные для «обычных» менеджеров по продажам инструменты для сотрудников Chiesi неприемлемы: необходимы не сводные таблицы, выгруженные из CRM, а некий удобный аналитический инструмент, с помощью которого каждый сотрудник сможет сам создавать из заданного набора средств требующиеся ему отчеты.

Генеральный директор российского представительства компании в свою очередь также потребовал разработки дашборда, агрегирующего необходимую для принятия управленческих решений аналитическую информацию.

Визуализация должна быть понятной

При выборе BI-системы преимущество отдавалось вендорам и интеграторам с наработанной экспертизой в области создания аналитических решений для производителей фармацевтических препаратов. При этом среди основных требований к системе были скорость внедрения и функционал для визуализации данных.

«Система QlikView привлекла нас своей гибкостью и легкостью работы с ней всех категорий сотрудников – от разработчика до конечного пользователя, – объясняет Юрий Васильев. – Также очень впечатлил инструментарий для визуализации любых типов данных: многочисленные виды гистограмм, диаграмм, барометров, таблиц, графиков и т.д. Проанализировав представленные на рынке решения, мы сделали выбор в пользу QlikView как системы с идеальным соотношением „цена-качество“. Кроме того, на сайте QlikView мы увидели примеры применения в фармацевтике их инструментария, что нам тоже понравилось. Там разбирались реальные жизненные примеры, довольно интересные и узнаваемые».

Среди преимуществ QlikView, отразившихся на выборе решения, оказались также возможность агрегировать данные и обрабатывать их перед визуализацией, заводить единые справочники и не создавать отдельного хранилища данных.

Партнером по внедрению стала Консультационная Группа АТК, имеющая широкий отраслевой опыт. «Мы изначально были нацелены на самостоятельное внедрение BI-системы, поэтому выбирали интегратора с опытом разработки решений для фармацевтических компаний, чтобы при необходимости он мог нас поддержать целевыми консультациями, – рассказывает Павел Карасев о выборе партнера. – Консультационную Группу АТК мы выбрали в качестве нашего партнера по QlikView, поскольку компания продемонстрировала отличное понимание нашей отрасли, подтвержденное портфелем проектов по внедрению QlikView в 15 фармацевтических компаниях в России и СНГ».

От барометра до дашборда за полгода

До начала собственного внутреннего проекта специалисты Chiesi прошли обучение по разработке и визуализации QlikView, проводимое Консультационной Группой АТК. Поскольку обучение проходило с использованием реальных данных, представители Chiesi смогли уже во время тренинга оценить систему.

«Первые результаты от использования QlikView мы получили прямо во время практической работы на тренинге, создав под руководством консультанта АТК наше первое приложение QlikView Sales Barometer», – подчеркнул Юрий Васильев.

Проект стартовал летом 2012 года, все внедрение заняло полгода, и уже в январе 2013 топ-менеджерам компании на цикловом совещании было представлено разработанное полноценное аналитическое решение. Система бизнес-анализа развивалась поэтапно. Сначала было сделано приложение для анализа продаж, а затем – по анализу активностей медицинских представителей, эффективности маркетинговых инвестиций в продвижение препаратов, аналитике вторичных продаж по отчетам дистрибуторов. 

Также в рамках проекта был создан дашборд для топ-менеджмента. В нем объединена информация из CRM-системы, данные о продажах из отчётов дистрибьюторов «Chiesi», данные по маркетинговым активностям из собственной системы MARS (Management Area Resource System), а также аналитика по сотрудникам и расходам из 1С: Бухгалтерия. Дашборд на основе этих данных позволяет получить высокоуровневую оценку деятельности компании по различным показателям: выполнение плана продаж как по всей России, так и по федеральным округам и субъектам федерации, инвестиции в конкретные товары, оценку затрат на их продвижение, динамику выполнения планов продаж, эффективность медицинских представителей.

Кроме того, в ходе проекта были использованы геокарты как средство визуализации данных по объемам продаж.

Рост эффективности, выраженный в продажах

Так как именно генеральным директором представительства была поставлена задача сделать единый информационный дашборд, то он и стал одним из первых пользователей новой BI-системы. С помощью дашборда постоянно контролируется все, что происходит в компании.

Также в системе работают менеджеры логистического и маркетингового подразделений компании, а кроме того заинтересовался системой и финансовый директор: теперь она анализирует данные о прибылях и убытках (P&L) в QlikView, причем во всех возможных разрезах (по федеральным округам, субъектам, препаратам и т.д.).

Павел Карасев так рассказывает об изменениях в работе после внедрения QlikView: «Ранее не все медицинские представители располагали данными о продажах в своем регионе, а теперь мы разработали для них отчет на одной странице. В приложении QlikView у нас около 20 закладок, несколько препаратов, то есть до сотни страниц может быть в одном отчете. Для медицинских представителей это избыточно, тем более что больше одной страницы обычно сотрудники в любом отчете не смотрят. В отчете, который мы рассылаем представителям при помощи надстройки для QlikView, NPrinting, выведены ключевые для их работы показатели по региону и представлены в наглядной форме – красные и зеленые значки, стрелки и барометры».

Сейчас в Chiesi идет активная работ по расширению использования QlikView: пользователям необходимо освоиться с новой технологией, поэтому пока не все сотрудники используют систему очень активно. Для этого проводятся специальные тренинги по приложениям QlikView для всех категорий пользователей, чтобы ускорить процесс интеграции аналитики QlikView в рабочий процесс. Результаты уже есть: для некоторых сотрудников QlikView уже стала инструментом, поддерживающим работу на ежедневной основе.

После внедрения BI-системы в Chiesi была полностью стандартизирована корпоративная отчетность. До начала проекта региональные менеджеры выбирали из CRM те показатели, которые удобнее и выгоднее показать на совещании, что приводило к созданию отчетов, которые трудно было сравнивать из-за наличия в них различных показателей. В QlikView же все регионы представлены одинаково: формы представления отчетности и KPI единые, поэтому их легко сопоставлять. Такой подход позволяет увидеть, где есть слабые места, и немедленно «провалившись» в аналитику по CRM до отдельных представителей, выяснить, в чем причина.

Еще одним из результатов использования QlikView стало повышение мотивации персонала. Так как система поощрений основана на KPI, ранее достаточно часто возникали недоразумения, когда сотруднику было неясно, почему ему начислен такой бонус, а не другой. Использование BI-системы позволило медицинским представителям увидеть связь своих усилий, результатов продаж и собственных бонусов.

«Конечно, точно выделить роль ИТ-инструментов мы не можем, – поясняет Юрий Васильев. – Но если число медицинских представителей не меняется, рынок растет на 12% в год, а наш оборот – на 30%, то часть этого роста явно следует отнести на счет нового инструментария».

Стимул для роста

В ближайшее время планируется расширить количество пользователей QlikView, привлекая к работе в системе всех медицинских представителей, а это практически половина сотрудников компании. Первым шагом в этом направлении уже стала регулярная рассылка единых отчётов при помощи надстройки для QlikView, решения NPrinting, внедренное в партнерстве с Консультационной Группой АТК.

В будущем также будет создано приложение для анализа данных ритейл-аудита IMS совместно с данными продаж основных конкурентов. Это позволит отслеживать доли рынка препаратов в различных регионах.

Параллельно идет работа над визуализацией отчетов по KPI для медицинских представителей, которые они регулярно получают через рассылки. Чем понятнее будет представление зависимости бонусов от выполнения плана посещений и звонков, а также маркетингового плана региона, тем эффективнее медицинские представители Chiesi и компания в целом будет работать.

«Для меня как для пользователя решения самое большое достижение проекта – возможность находить ответы на те или иные вопросы моментально, прямо во время совещания или встречи, – отмечает Юрий Васильев, директор отдела развития бизнеса Chiesi Pharmaceuticals. – Теперь мы за несколько минут можем узнать, каким регионам нужно больше маркетинговой поддержки, чтобы выполнить план продаж, как скажутся дополнительные инвестиции в регион на общей рентабельности препарата»

 

«Первые результаты от использования QlikView мы получили прямо во время практической работы на тренинге, создав под руководством консультанта АТК наше первое приложение Sales Barometer», – Павел Карасев, руководитель департамента информационных технологий Chiesi Pharmaceuticals.

 


17.10.2013, 1616 просмотров.

Скачать QlikView: полнофункциональная версия, с правом использования программы только на одном компьютере

Скачать Qlik Sense: полнофункциональная версия, с правом использования программы только на одном компьютере